北京华夏钧智咨询有限公司 总经理：马北苍

实体经济一直处于下滑、传统企业数字化转型较为困难、供给侧结构性改革艰难进行的情况下企业的经营着实困难，加之疫情影响，许多企业的人口红利正在消退，用户获取渐渐困难，利润增长更加不易；在这种情况下多数是企业的经营方式出了问题，传统企业亟待做出符合环境的商业模式设计，从企业的价值观、商业模式到战略方向、组织结构等也得推陈出新。

1.传统企业的困窘

在国家“互联网+”战略的极力推动下，及互联网思维和技术逐渐成熟下，电商、O2O、大数据等对传统企业造成了巨大的冲击；新元素、新物种的出现使企业原有产品的生产成本大大降低，原有服务的效率和体验大大提高；消费者总是那么的善变，往往谁的产品成本低，谁的产品（服务）体验好，谁的产品（服务）效率高，谁就越容易博取消费者的芳心，企业的渠道下沉而分散；在这种情况下传统企业若还是使用高耗能、低效率的传统经营思维，其或迟或早会被淘汰的。转型？转成什么？怎么转？转型成本太大要不要转？

诺基亚、摩托罗拉等企业当意识到市场环境发生变化后去转型，可惜其在沾沾自喜的愉悦中放慢了变革的步伐，最终来不及拯救自己。传统企业在线下积累的渠道、资源、客户、经销商等在互联网转型过程过程中是否有价值？如果要试着将其与互联网融合，那又改如何融合？

那么在这种不转等死，转了困难重重而未必成功的情况下，企业该何去何从？这些问题笔者暂时提出，阅读此文的读者可以思量思量？

2.新兴企业的特点

（1）各个相关企业之间的连接比较容易，企业的价值创造比较容易

新基础设施（云、网、端）、新生产要素（数据）、新的生产结构（大规模协作与互助共生）是促进新经济增长的主要驱动要素。在这些背景下企业上下游之间的相互连接，各个相关企业之间的相互合作已变的比较容易。在这种情况下企业只要保持开放、互惠、共赢的合作心态，那么在价值创造与价值传递的过程中也变得相对容易。

（2）轻模式、低成本运作

2016年两会中，李克强总理在政府工作报告上，强调要大力推动包括共享经济等在内的推动经济增长的领域的快速发展，促进分享经济发展、支持分享经济发展，提高资源利用效率，腾讯CEO马化腾在两会期间提了一个大胆的预言：分享经济将成为促进经济增长的新动能，助力服务业成为拉动中国经济的主引擎。

在分享模式主导下的滴滴、分答、优步等企业之所以能快速发展很大程度上是因为其是一种轻资产的运营模式，只要在规则合乎人性，利益分配合理，可为平台上的多方合作伙伴和用户带来便捷的情况下，那么该企业的经济增长也是比较容易的。

企业发展融入互联网进行轻资产、低成本运作是现代企业发展的准则，换句话说那家企业在为用户进行价值创造和价值传递等过程中使用的成本最低，哪家企业就越容易长久发展，这也成为了企业发展的一个核心竞争力的评判标准。

（3） 大数据成为企业标配

随着我国大数据处理技术的成熟与国家对大数据的推动，“大数据+”已经渗透到几乎所有的行业，数据的挖掘与利用可对企业创造意想不到的价值，如以阿里巴巴为代表的“大数据+零售”为其创造了双11的900多亿的巨额交易记录，以丁香园为代表的“大数据+医疗”，以搜房网为代表的“大数据+房地产”等；还有一些人工智能、无人机技术、虚拟现实技术等新兴产业都是依托于大数据。

（4）产业互联网重塑企业竞争力

产业互联网通过打通企业发展的各个相关环节而进行产业链的互联网化，其提升了企业的管理与运行效率，优化资源的配置，增加用户的服务体验，创造出更具价值的产业形态；企业的生存与发展需具备产业思维，利用互联网思维和基础设施整合产业链的上下游的综合服务解决方案提供商已是趋势。在今年的钢铁、塑料、农产品等方面的产业整合已出现行业的领头军；他们在生产、供应、销售、融资、交易等方面已均拓展了线上的平台。

产业互联网的打造更多的是建立在平台模式的基础上的，平台上构建产业生态，海尔打造的产业互联网，利用平台上的创客来驱动产业的发展，在平台+创客模式的基础上小微企业发掘价值，创造价值，打造多元化的产品，而后在平台上进行人员与产品的相互连接，产业的各个环节由平台为创客打通，创客在寄附与平台而为多样的用户创造价值，使其创新边界和业务边界得以扩展，产业边界得以打破；从而构建了企业的新的竞争壁垒。

3.新环境下企业的商业模式再造

基于以上的认知与思考，笔者对现环境下的商业模式的再造也做了些思考，具体如下：

企业在新环境下的商业模式设计需紧紧围绕“4条基本主线”（用户、模式、业务、变现）而进行各个主线的相关探索与延伸；在进行相关主线的探索与拓展时紧紧围绕“5条价值理念”（以用户为中心、价值为本、体验至上、垂直整合、开放闭环）而进行商业模式的再造。

（1）用户

用户是商业模式设计最需要深入研究的一部分，在互联网时代用户可选的线上产品变得较多；不同于传统的线下产品，因为受区域的限制，用户不得不购买你的产品。因此在互联网时代的用户被企业推到了上帝的位置，用户也变得越来越幸福，享受着上帝的待遇。企业对用户了解的越多就越容易设计出符合该类用户群的营销模式、运营模式以及组织模式。

产业互联网的诞生和互联网生态企业的诞生都是为了更高效的服务于用户，他们想法设法的去满足用户的需求，带给用户更好的体验，以推动商业文明的发展。

因此，圈定某一用户群体，研究该类群体的需求；根据市场情况挖掘未被满足的用户需求。而后设计全生态的用户服务模式，以此来驱动商业的进一步发展。如上图，假若我们研究的是某一群体的学习需求。全方位的学习包括直播学习、社群学习、沙盘模拟学习，有学习、有实践、有互动；有一对一的学习、有一对多的学习、有多对多的学习；有线上的学习、也有线下的学习；这样的用户服务模式是最为生态的学习模式，用户的黏性可大大提高。

（2）业务

业务为用户服务，业务 的开展以价值创造为核心；多业务并行是这个时代特别是规模较为大的企业的发展模式；因为在消费升级的情况下，用户的需求变得多元化；多元化的需求需要多元化的业务去满足之。如果说用户是解决为谁服务和提供何种价值的话，那么业务模式就是解决与谁合作共同去完成该价值创造的过程，这需要明确价值链（或价值网）环节中合作伙伴的分工问题。

任何一个企业在发展过程中都需要有自己的核心业务，该核心业务一定是借助于你的资源优势，通过该优势来获取你大量的目标用户群，通过优质的业务服务来留住用户；分支业务的建立是来满足目标群的与核心业务相关的需求，例如阿里巴巴以淘宝网为基础，因为电商平台需要进行支付，于是支付宝就产生了；因为每天产生大量的数据，需要对之进行收集与处理，于是阿里云就产生了；因为要打造一个开放共享的平台供大量的企业或创业公司服务，于是就成立了阿里百川；因为要解决国内消费者的海外购物需求和正品保障需求，于是创办了天猫国际……以用户为核心，用户需要什么业务服务企业就提供什么业务服务，而且该用户群最好是多种类型的用户，最好打造出全方位的服务型生态企业，在生态的企业环境下，各个物种，各个种群相互协作，创造了2015年双11的912.17亿元的交易额纪录。当然企业在进行各种业务的拓展过程中可以通过自己的实力来开展业务活动，也可以通过战略合作来进行业务活动，这主要取决于企业所拥有的资源能力。

那么，企业的业务靠什么来呈现？主要有平台、终端、应用、社群等形式，内容和 数据在这些环节中亦扮演相当重要的角色。

乐视在业务提供方面采用“平台+内容+终端+应用”的模式，其模式深受广大企业领导和学者关注；当今企业平台化转型的方向与路径亦是很多企业领导者以及学者所关心的问题，传统企业平台化的转型需重新打破企业原有的价值链，通过平台设计一种更高效、更开放、更能满足用户多元化需求的规则或模式。平台上的内容多样化且符合用户的需求，最好的方式是让用户变成经营者，自己去上传内容，平台只需设计好相应 的规则就好，利益让为于合作伙伴，使平台良性成长。

（3）模式

模式是解决怎么服务好用户的问题；以用户属性和服务业务为中心而设计服务模式。在互联网时代内容的制作或获取与数据成为大多数企业的标配；现代企业的模式分为以下几类：

①终端+（数据+内容）

使用单个终端来解决某一用户需求，这里的终端一般指硬件产品；例如手机、电视、电脑、冰箱、电饭煲、热水器等产品。数据和内容对于这些终端有些是必须的，有些事次要的，主要看企业是否需要利用内容和数据来提高产品体验。

②应用+（数据+内容）

这里的应用一般都是指软件，软件可以为硬件服务（这一模式就是指后面的终端+应用），软件也可以单独运作来满足某一用户需求；应用的相对来说是一种轻服务模式，一个应用开发出来，在应用“美丽”的情况下，企业只要借助于营销的力量就可以获取足够多的目标用户群。对于大多数的应用数据和内容是关键！

③平台+（数据+内容）

互联网时代，平台只要做成功，其市值是相当大的；做平台最好做开放的平台，前文笔者也指出现在有资源的企业都从互联网平台企业转型，因为一个平台的建立可大大提高企业的服务效率与运作成本，当然只要平台的规则和文化制定好，其吸引合作伙伴和用户的能力也是相当强的；现在的一些新兴的规模较大的企业一般都是平台企业。基于平台可进行资源整合、品牌孵以及内容和数据的沉淀等。在开放的平台上进行用户和合作伙伴的赋能、进化、自驱动等，使平台可高效的运转，这是平台企业主要需考虑的事儿；平台上的组织模式也与传统大不相同，平台的组织结构跟随战略而变，灵活易变是平台企业的组织的主要特点……

④平台+应用+（数据+内容）

“平台+应用”这一模式是平台价值的延伸，企业在平台的运转方面需要应用加以支持来是这个生态体系得以运转；例如在我的著作《商业生态：新环境下企业的生存法则》（全网有售）中提到海尔这个企业的生态模式需要“资源云”、“创客云”和“资讯云”来推动海尔平台的发展；这些“云”的构建就需要一个或多个应用来支持。还有前文提到的阿里巴巴的业务扩展过程其实就是平台为主，在平台上不断进行延伸应用的过程。

⑤平台+终端+（数据+内容）

“平台+终端”这一模式也是平台价值的延伸，典型的例子是小米企业；小米企业开发的多个硬件（或终端）在平台上进行相互的连接而够成小米的硬件生态系统。不管是“平台+终端”还是“平台+应用”只要平台运转的越久平台上的内容和数据也就越多，企业需要将之进行挖掘与利用，使用之再次为平台创造价值。

⑥终端+应用+（数据+内容）

这一模式是应用为终端而服务；终端需要操作，应用为之服务！例如海尔洗衣机的洗衣过程需要海尔洗衣这一应用来操作才能完成整个洗衣过程。目前在硬件智能化的潮流下，“终端+应用”这一模式会出现很多。这里的终端是一个服务系统，应用是一个内容和数据的积累系统；两者相互融合而构成了一个简单的生态系统。

⑦平台+应用+终端+（数据+内容）

该模式较为复杂，如果相互之间融合得当的话可构建成一个竞争力较为强大的生态系统。该模式主要适用于制造业企业，典型的例子是红领企业；制造业企业互联网化转型的过程其实就是将平台和应用、终端深度融合的过程，红领用10多年时间，研究和积累了海量的数据，包含流行元素的版型数据、款式数据、工艺数据库，建立了强大的数据平台，数据囊括了设计的流行元素，能满足超过百万万亿种设计组合。满足人类99%以上个性化西装设计需求。客户既可以在平台上进行DIY设计，又可以利用红领版型数据库进行自由搭配组合。只要登录平台，就可在平台上进行DIY设计，利用数据库进行自由搭配组合，迅速定制自己的个性化产品。用户只需通过红领的魔幻工厂的软件进行线上定制，通过软件的数据的分析而将订单交给通过信息技术、物联网技术和3D打印技术而形成的智能化终端进行服装的生产。

（ps:企业在模式的设计过程中平台、终端、应用都可设计多个。）

在当今的商业环境中，社群模式也逐渐在企业的发展过程中扮演重要角色，社群可作为企业与用户或合作伙伴良好的互动方式，改变了企业的经营理念和组织模式，越来越多的企业开始开展“社群+”战略，探路者主要借助于社群而逐步发展它的社群生态。企业在经营过程中可适时采用社群的经营模式。

那么，对于一个学习型服务，内容是关键，内容的制作、发行、汇集与交易是企业需着力解决的一个问题，这也是平台型企业需要解决的一个主要问题，因为只要是平台企业就需要内容的填充；在互联网生态环境下，多类型用户的积累，多方位数据的积累，（跨）产业的资源整合，品牌孵化，跨界合作，智慧营销，人才储备等其他衍生服务是主要的服务模式；企业可根据具体的的业务而进行选取与设计。

另外模式还有企业领导者的思维模式，组织模式，股权模式，人才选取和晋升模式等，企业的商业模式设计这些环节也必不可少，笔者在该篇文章就不详细说明了。

（4）变现

变现是企业能够长久生存的关键，也是从商的目的；一般来说企业的系统越复杂，其所能挖掘的变现方式越多，企业的市值也越大。通过笔者的观察，发现目前的商业环境的变现模式有以下几种：交易费用（包括产品、流量、知识等交易而产生的交易费用）、产品的直接销售、利用数据的智能推送销售、广告服务、数据服务、云服务、企业定制、流量分发、跨平台营销变现、投资孵化、共享服务、人才推荐 等。企业可根据服务类别与属性进行选取和挖掘相应的变现方式。

在企业商业模式设计过程和经营过程中也应顺着可促进企业发展的5条价值理念而进行相应的价值活动。

（1）以用户为中心的价值活动

传统企业经营困难主要是因为其在互联网或移动互联网时代的传统价值观与经营理念没有随着时代的变化而变化，现在普通人民的消费水平提供、国内处于代际变化的关键时刻，传统的以企业为中心的经营理念使用户很容易流失，以前的竞争优势因为互联网的成熟而逐渐消失，现阶段不管是垂直化的企业还是产业的构建与扩展，都必须以用户为中心而进行相应的价值活动。在进行以用户为中心的价值创造活动中因为企业的资源毕竟有限，其可携有自己需要的资源的企业进行战略合作而进行相关的价值活动。我在《互联网生态环境下企业的营销秘诀：共生营销》中提到了生态型企业的三种营销法则：互利共生营销、偏利共生营销和寄生营销，该理论亦可用在企业以用户为中心的价值创造环节。

ps:点击阅读原文查看《互联网生态企业的营销秘诀：共生营销》

（2）价值为本

创造价值是企业存在的意义，有价值的产品与服务才能吸引用户，企业的一切活动都是围绕“价值”二字而进行，如价值挖掘，价值创造，价值传递，价值获取，价值变现等。商业经营价值为本。

（3）体验至上

在产品多样性，信息多样性，竞争多样性，渠道多样性，流量难获取的今天我们仅仅靠一个需求，做出一个产品或服务，让用户使用购买，着实很难。以用户为中心的思维模式中还要重视产品体验，来吸引用户，并产生购买获得口碑。进而进行高效传播，做到以产品为始，以产品为终。

在互联网浪潮下，一个完美的产品，会快速的得到传播和用户，所以产品也不是仅仅停留在一个功能完美的基础上。我们更多的赋予产品一种人文属性和人文关怀来使消费者温暖！雕爷牛腩是这么做的，黄太吉也是这么做的，海底捞更把它进行了完美的诠释！

（4）垂直整合

企业在生态构建或产业融合的过程中必须有一定的可信赖基础和同行业、同产业的替代者，不断吸收新增顾客和风险承担者。找到最好的顾客、最好的供应商和最好的渠道，并且在发展过程中一定需有序进行，确定企业的垂直整合的战略，是”平台+内容+终端+应用”还是“平台+创客”还是”平台+应用”或是“垂直业务+业务扩展”的战略，换言之，企业整合产业链上下游资源或进行跨行业的垂直的整合。在生态扩展时充分利用已有的生态基因能力广泛连接，保持开放，勇于跨界。

（5）开放闭环

开放闭环的目的是聚合，乐视生态在以用户为中心的“平台+内容+应用+终端”的布局下在每个内容下全方位布局，但布局后又不是孤立的单体，而是相互协作，相互补充，进而完善该闭环体上的内容；换句话说，每一方面的布局都可以认为是一个产业，在产业内考虑到不同阶层、不同年龄段、不同种群的用户或企业，完善布局，形成闭环。其次，闭环生态也指用户价值链的闭环，即用户在产品的浏览、推荐、购买、支付、售后服务、评价体系等形成良好的闭环模式。形成闭环的内容或应用用户体验会更好，闭环的效应是各行各业都可以进行实时接触与交流，加大合作与共赢的可能性。环状的生态可循环、可重复、可自生。

转自学客汇